Gesprekstechnieken waarmee je iedere onderhandeling wint!

19 april 2020

Posted in Cursus en Opleidingen

Onderhandelen is geen kwestie van je gelijk halen. Ook is het geen keiharde strijd tussen twee partijen. Probeer je jouw ‘tegenstander’ toch te overtroeven, dan krijg je misschien wel waar je op uit was; de relatie tussen beiden zal daarbij geschaad worden. Je kunt je dan alsnog afvragen of je wel hebt gewonnen…

Ga daarom niet keihard de onderhandeling in. Gestrekte benen en al. Toon oprecht interesse voor wat de ander wilt en hoe jij hieraan kan bijdragen. Een gemeenschappelijke oplossing, waar jullie beide sterker uitkomen.

Om dat punt te bereiken pas je de volgende onderhandeltips toe. Tips en technieken die je normaal gesproken leert tijdens een training Gesprekstechnieken, maar waar jij nu ook toegang tot hebt:

1.   Bereid je voor

Vanzelfsprekend ga je niet op goed geluk een onderhandelingsgesprek in. Jij wilt weten hoe de ander ervoor staat, wat jezelf te bieden hebt en of daartussen een grijs gebied is. Zorg er dus voor dat je niet alleen jouw eigen start- en eindpunt kent, maar het hele speelveld.

  • Vraag jezelf daarom eerst af wat jij wilt. Wat zijn je voorwaarden, wat ben je bereid op te geven en welke alternatieve wensen heb je? Zijn deze ook realistisch?

 

  • Vervolgens probeer je in te schatten waar de ander staat. Een gok natuurlijk, maar je kunt wel een beeld van de ander schetsen. Wat voor persoon is hij of zij? Wat is zijn of haar achtergrond? Voert iemand anders nog druk op de persoon uit, bijvoorbeeld een manager?

 

  • Tot slot ga je de mogelijkheden na. Zijn er overeenkomsten tussen jullie te ontdekken? Welke eventuele mogelijke problemen kunnen er op tafel komen? Hoe ga je daar op dat moment mee om?

Je wilt eerst weten welke vlees je in de kuip hebt vóórdat je een onderhandeling aangaat. Wees daarom voorbereid.

2.   Steek niet meteen van wal

Wanneer het gesprek plaatsvindt, val dan niet direct met de deur in huis. Neem eerst de tijd voor een praatje, voordat je tot de kern komt — koetjes en kalfjes.

Is de persoon een onbekende van je, voorkom dan dat je te persoonlijk wordt. Wees oprecht geïnteresseerd, zonder te neuzen of te nieuwsgierig te zijn. Praat bijvoorbeeld over de studie die hij of zij heeft gevolgd of hoe snel het bedrijf is gegroeid de afgelopen jaren.

Voorkom de neiging om deze stap over te slaan. Een leuk, informeel gesprek voorafgaande aan de onderhandeling kan namelijk de doorslag bieden tussen wel of niet een overwinning behalen. Het bouwt onderling vertrouwen en geeft je meer informatie.

Niet onderschatten, dus.

3.   Daag respectvol uit

Probeer tijdens de onderhandeling zelf niet direct de ander tegemoet te komen, uit angst dat je zijn of haar gevoelens kwetst of omdat de ander intimiderend overkomt. Daar heb je alleen maar jezelf mee — jij krijgt niet waar je om vraagt en de ander zal denken dat jouw eigen overtuiging redelijk snel inwisselt.

Buig daarom niet direct, als reflex om de relatie veilig te houden, maar daag respectvol uit:

 

Denk aan de creatieve mogelijkheden die je tijdens je voorbereiding hebt bedacht en leg die voor. Benadruk tevens dat jullie geen tegenstanders zijn, maar samen een gemeenschappelijk oplossing zoeken. Jullie staan niet tegenover elkaar, maar naast elkaar — gebruik daarvoor de ‘we’-aanduiding in plaats van de ‘ik’-vorm.

“Ik merk dat we dicht tegen een oplossing voor ons probleem aanzitten. Wat zou je ervan denken als we…”

4.   Achterhaal de beweegredenen van de ander

Tijdens de onderhandeling is het daarnaast belangrijk dat je je verplaatst in een ander. Niet alleen denken vanuit jezelf dus, maar ontdekken wat de ander wilt — om daar vervolgens op in te kunnen spelen.

 

Daar kom je niet achter door letterlijk te vragen wat de eisen van de ander zijn, maar door door te vragen naar de reden waarom hij iets eist. Wat is de motivatie, het achterliggende doel?

Vaak ziet de ander namelijk maar 1 uitkomst voor zich. Daar valt moeilijk mee te onderhandelen. Weet jij echter meerdere wegen naar Rome, dan kun je ineens wel een vinger in de pap krijgen

Achterhaal daarom zijn of haar motieven. Stel vragen om daarachter te komen en de ander aan te sporen jou informatie te geven. Vraag wat dan wél het geschikte budget is of hoe wél de ideale kandidaat eruit ziet — en dan met name waarom dat zo is. Open, geen gesloten vragen.

Nogmaals: niet zodat jij beter uit de verf komt, maar jullie samen.

Onderhandelen? Deze gesprekstechnieken leiden je naar je overwinning.

Voeg bovenstaande tips samen en iedere onderhandeling zal soepel verlopen. Je zal misschien niet iedere keer beet hebben, maar je kunt er in ieder geval zeker van zijn dat de relatie tussen jou en de ander niet wordt geschaad.

Hoe je dat deed? Om het samen te vatten:

  1. Bereid je voor.
  2. Steek niet meteen van wal.
  3. Daag respectvol uit.
  4. Achterhaal de beweegredenen van de ander

Dat levert verzekerd een win/win-situatie op!

Blijft onderhandelen nou lastig?

Vind je zo’n onderhandeling aangaan nou toch lastig? Omdat je niet de juiste gespreksvaardigheden onder de knie hebt? Volg dan eens een training Gesprekstechnieken, alleen of met collega’s. Daar leer je niet alleen hoe je moet onderhandelen, maar ook feedback geven en ontvangen, motiverende gespreksvoering en actief luisteren. Zeker een aanrader!

 

Share on FacebookShare on Google+Tweet about this on TwitterShare on LinkedIn